Cum a ajuns ideea a patru prieteni studenţi o afacere de peste 50 de milioane de euro

Bogdan Padiu face parte dintr-un grup de patru prieteni care în studenţie au mizat pe cartea antreprenoriatului în IT. Un deceniu mai târziu conduce un business cu cifră de afaceri de zeci de milioane de euro. Dar nu cifra de afaceri este importantă, ci alte dimensiuni: TeamNet este compania care a informatizat sistemul 112, Inspecţia Muncii sau consulatele României, iar în prezent lucrează la o tehnologie avansată: un proiect de dronă. Şi vrea să devină un lider regional.

Impune, la prima vedere, prin înălţimea de baschetbalist, 2,01 şi zâmbeşte larg, fără reţineri. La 35 de ani are aerul unui tânăr programator, dar răspunde la întrebări cu diplomaţia unui om de afaceri hârşâit în mai bine de un deceniu de activitate şi cu siguranţa pe care ţi-o dau reuşitele. A pornit prin a fi olimpic în informatică, în timpul liceului, după ce, prin ‘90 sau ‘91, în clasa a şasea fiind, a văzut prima dată un calculator şi i s-a părut ceva extrem de interesant. Doi ani mai târziu, lua premiul întâi cu coroniţă şi a primit cadou un CIP, un microcalculator de producţie românească, fabricat până în 1994.

„Programam cam 10% din timp şi mă jucam restul, trebuie să recunosc”, spune astăzi Padiu. La liceul din Ploieşti unde a făcut informatica a aflat că îi place să facă şi alte lucruri cu calculatorul, nu numai să se joace, a descoperit limbaje de programare şi bazele de date şi de acolo lucrurile au mers cu viteză foarte mare. A lucrat pentru o companie din Ploieşti, iar în 2001, la sfârşitul facultăţii, a pornit TeamNet, împreună cu trei prieteni, George Stan, Ovidiu Traşcu şi Bogdan Nedelcu. A ales să fie managerul companiei, determinat de întrebarea unui prieten: „..tu vrei să fii programator toată viaţa? ”. „M-am gândit şi mi-am spus că totuşi nu. Îmi place acum, dar pe termen lung cred că mi-aş dori să fac şi alte lucruri”.

S-a îndreptat spre management şi a ajuns la ASE, în 1997. A terminat în 2001, o perioadă dificilă pentru economie, în care se vorbea de intrarea României în încetare de plăţi. În timpul studenţiei a lucrat ca programator la Asesoft, compania creată de antreprenorul ploieştean Sebastian Ghiţă, cu care Padiu a fost coleg de liceu.

Cum a apărut TeamNet? „Ne gândeam la o companie de software de mult timp. Ştiam că o vom face la un moment dat. În 2001 a apărut această oportunitate; în Asesoft era nevoie de o companie de software, am avut o discuţie, am primit o finanţare şi am pornit compania”. Finanţarea, în valoare de 100.000 de dolari, a fost tot a lui Sebastian Ghiţă, care a primit în schimb 80% din acţiunile companiei. În timp, structura acţionariatului s-a schimbat: Sebastian Ghiţă a ieşti din companie, iar Padiu a preluat din acţiunile acestuia, ajungând să deţină acum peste 65% din titluri.

Trecutul din balcon în balcon

„Am pornit într-un apartament din Bucureşti, vis-a-vis de magazinul Unirea, cu o chirie de circa 600 de dolari. Prima extindere a venit anul următor, când am mai luat un apartament. Treceam dintr-unul în altul pe balcon, erau în blocuri vecine, dar balcoanele erau lipite şi treceam uşor”, zâmbeşte Padiu. Ba au avut şi un plan de afaceri, care nu era întocmit conform normelor. „Era un Excel în care am băgat date după priceperea noastră. Nu era foarte bun, acum m-ar face să zâmbesc, dar era un plan. La venituri aveam nişte clienţi ipotetici, care ne asigurau nişte venituri ipotetice, iar la cheltuieli aveam nişte chestii destul de concrete – chirii, salarii”.

La 23 de ani era director general, pentru că terminase management, în timp ce colegii său fuseseră la Politehnică. În primul an au conceput o aplicaţie de management al documentelor, pe care au vândut-o „cu un oarecare succes”. Au pornit apoi şi alte contracte, în special de outsourcing. „Am căutat clienţi externi, dar lucrurile nu au mers fenomenal; am avut un client din Franţa cu care am negociat un timp care nouă ni s-a părut extraordinar de mult, vreo trei săptămâni. La vremea respectivă părea un contract complex, cu obiective foarte mari, dar el nu prea ştia ce vrea, de fapt. În timp, ne-am dat seama, pentru că venea lunar şi spunea «vreau altceva», «vreau altceva», «nu aţi făcut ce am cerut, nu vă plătesc». Acel moment a fost primul când am ajuns cu firma în dificultăţi serioase, am depăşit momentul, dar am rămas cu lecţia”.

În 2004 s-au certificat ISO 9001 şi au investit în project management; spune că pentru un antreprenor primii doi ani sunt critici, pentru că este perioada în care acesta învaţă mult. „Crezi că lumea funcţionează într-un fel, şi îţi dai seama că există o diferenţă, uneori semnificativă, între teorie şi practică”.

Primii angajaţi au venit din cercul de prieteni, care în primii doi ani tot s-a mărit şi mărit, iar primele recrutări standard le-au făcut pentru poziţii administrative. Le vorbeau angajaţilor despre proiecte mari şi ambiţioase şi atrăgeau şi pentru internetul cu mare viteză sau dimensiunile generoase ale monitoarelor. Numărul apartamentelor închiriate a crescut la trei, apoi, în 2004, compania s-a instalat într-un imobil de birouri. În primul an cifra de afaceri a fost de circa 70.000 de euro, iar primul milion l-au câştigat în 2006.

„Am simţit atunci că am trecut din zona de antreprenoriat artizanal către zona de business aşezat, cu departamente, cu o structură de management. Era nivelul la care am început să facem business”. Este perioada în care Padiu a beneficiat de o bursă EMBA din cadrul Universităţii Wirtschafts din Viena, curs pe care l-a absolvit în anul 2008. În plus, pe lângă profesionalizare, TeamNet a avut de câştigat şi din creşterea economică accentuată pe care România a înregistrat-o în acea perioadă. Aşa că în 2009 încasările companiei au depăşit zece milioane de euro. Criza economică nu a încetinit creşterea cifrei de afaceri, care a ajuns în 2012 la 52 de milioane de euro; „până la 100 de milioane mai sunt nişte ani”, spune Padiu, „pentru că în momentul de faţă creşterea este din ce în ce mai dificilă, pe o piaţă tot mai competitivă. Criza prelungită îşi pune amprenta pe piaţă, la toate nivelurile”.

Expediții de cucerire

Aşadar, o perioadă de creştere continuă, spectaculoasă dar cumva liniară, influenţată de colaborarea cu mari companii software de la care au învăţat lecţii importante de business. Şi numărul de angajaţi a crescut an de an, în acelaşi ritm cu evoluţia ciferi de afaceri; în prezent, din cei circa 600 de angajaţi, 60% sunt componenta productivă, iar restul lucrează pe partea de asigurare a calităţii sau de project management. Programatorii sunt recrutaţi în special în urma unui program de internship pentru studenţii de la Politehnică sau ASE, dar sunt căutaţi şi oamenii buni din piaţă. Nu este de acord cu multe din criticile aduse şcolii româneşti, dar crede că acesta s-ar putea îmbunătăţi. „Oamenii sunt inteligenţi şi pasionaţi şi găsim oameni foarte buni. Toate premiile pe care le luăm la olimpiade internaţionale nu sunt nişte accidente, nu sunt nişte oameni care au fost norocoşi. Rezultatele sunt constant bune, este clar că există un sistem care produce valoare, oameni buni”. Problema este că şcoala nu oferă suficientă experienţă practică, mulţi studenţi nu sunt angrenaţi în activităţi practice.

Spune, despre antreprenoriat, că implică multă muncă şi multă responsabilitate. „Nu prea există cineva la care să te duci şi să spui «am obosit, nu mai pot». Ştii că trebuie să mergi înainte şi, dacă vrei să faci ceva cu adevărat, trebuie să găseşti acea energie necesară pentru a face şi următorul pas important. Şi astfel de paşi trebuie să faci în fiecare an. Dacă nu progresezi, nu rămâi pe loc, ci cazi”. Pentru TeamNet următorul pas important este transformarea companiei într-una regională. „Avem deja prezenţă în Turcia, Serbia, Republica Moldova şi accesăm proiecte şi pe alte pieţe, punctual. Avem un birou şi la Bruxelles”.

Faptul că românii nu dispun de experienţa necesară pentru a merge pe alte pieţe este un obstacol important, cu nuanţe ce ţin de cultura locală. „Sunt alte culturi care au o mare tradiţie în a pleca în expediţii de cucerire a altor pieţe. Noi, din păcate, nu avem experienţa asta”. Experienţa internaţională a TeamNet începe în 2006, când şi-a câştigat locul într-un consorţiu european angajat de Bruxelles într-un proiect de cercetare pentru vehicule inteligente, alături de nume importante precum Philips, BMW, alţi producători importanţi din zona auto şi din cea IT. „Pentru a intra în consorţiu am bătut pe la uşi, am muncit, am fost foarte perseverenţi, pentru că foarte multe uşi s-au închis până când una s-a deschis”. După primele proiecte, pe măsură ce au acumulat experienţă, lucrurile au devenit un pic mai uşoare.

Fără vânzători

Dar au fost şi perioade de cumpănă? Cel mai greu a fost momentul cu clientul din Franţa. După aceea, dar nu la aceeaşi amploare, au fost în 2009, „când ne-am dat seama că firma crescuse şi trebuia să facem o reorganizare, pentru că altfel nu mai puteam continua. Am făcut o reorganizare importantă în acel moment, pe linii de business, am creat un sistem care să ne permită să avem cunoştinţă de modul în care lucrează clientul. Am crezut, mult timp, că important este să fim cei mai buni programatori din piaţă, să facem cel mai bun cod. Prin 2008 – 2009 ne-am dat seama că trebuie să ne înţelegem clienţii şi că ei asta aşteaptă. Să ne dăm seama ce nevoi au ei şi să venim cu soluţii ce rezolvă acele nevoi”.

O particularitate a TeamNet este că nu are o echipă de vânzări în sensul clasic al cuvântului, oameni specializaţi în a vinde. La TeamNet există oameni capabili din punct de vedere tehnic, care pot imagina soluţii, şi care au şi abilităţi de vânzători. „Este o vânzare care ţine şi de a convinge, dar şi de înţelegerea produselor foarte complexe pe care le vinzi. Am încercat în diverse rânduri să formăm o echipă de vânzători clasici, luaţi din piaţă, dar nu a funcţionat pentru că oamenii nu înţelegeau ce vând”.

În 2010 compania a pornit extinderea internaţională, şi acesta este al doilea moment de răscruce. „A avut loc pe etape, investiţii majore în acest domeniu am făcut din 1 ianuarie 2012, când am creat o unitate dedicată, am deschis birourile din Serbia şi din Turcia, cu investiţii semnificative”. De ce Turcia? „Pentru că este o piaţă mare, în dezvoltare, are similarităţi cu cea din România, e o piaţă care se modernizează în zona publică, vor să adere la UE”. Şi mai este o piaţă care se mişcă lent: TeamNet a depus oferte pentru multe proiecte, dar nici după nouă luni autorităţile nu au luat încă o decizie. „Suntem optimişti”, zâmbeşte Padiu. În Serbia compania a câştigat anul trecut un contract, privind securitatea graniţelor; termenul de finalizare se plasează până la sfârşitul acestui an.

De vămi se leagă şi unul dintre cele mai importante proiecte ale companiei: este vorba de cel privind acordarea vizelor, e-visa, instalat în toate consulatele României din întreaga lume, un sistem la standarde Schengen, proiect care a primit felicitări în Parlamentul European. Valoarea contractului a fost de circa 7 milioane de euro şi trebuie terminat în şapte luni, în loc de o perioadă de dezvoltare normală de ani de zile.

În topul sistemelor realizate se află şi cel de la Inspecţia muncii, registrul electronic de evidenţă a salariaţilor, cunoscut companiilor prin aplicaţia Revisal. „Este un sistem integrat, care procesează datele trimise de companii şi face mult mai multe lucruri”, spune Bogdan Padiu.

Un alt sistem important, dar mai puţin cunoscut este sistemul GIS (Geographic Information System) prin care toate ţările din Uniunea Europeană raportează date legate de protecţia mediului şi ariile protejate. „Suntem mândri şi de sistemul de la 112, este un sistem integrat cu Poliţia şi pompierii pentru managementul situaţiilor de urgenţă, prin care operatorii pot vedea, tot printr-un sistem GIS, de unde a venit apelul, unde există problema, unde sunt unităţi şi cum pot ele fi alocate optim, ce unităţi sunt libere”.

Un al cincilea proiect este cel cu UAV-urile (unmanned aerial vehicle, cunoscute drept drone); este un proiect de cercetare. „Vrem să vedem cele mai folositoare utilizări ale acestui tip de aparat”. Nu sunt aparate de zbor telecomandate, ci avioane care au propriul lor sistem de control, propriul lor pilot, care primesc un plan de zbor şi îl execută autonom. „Zboară singure şi de aici marele avantaj de a avea 10 – 20 de avioane coordonate de o echipă de numai unu-doi oameni”, spune Padiu.

Cel mai mare contract derulat este cel cu Primăria Bucureşti, pentru managementul situaţiilor de urgenţă, multianual, cu o valoare de peste 20 de milioane de euro.

Cu totul, peste 70% din cifra de afaceri a TeamNet vine din sectorul public, „nişa către care ne-am îndreptat, clientul care în momentul de faţă, datorită fondurilor europene, derulează cele mai multe proiecte IT”. Un alt aspect este că, din cauza crizei, mediul privat şi-a redus foarte mult cheltuielile.

Petrecerea de cinci ani

Rămânând în zona dezvoltării de produse, TeamNet a ajuns suficient de matură încât să poată dezvolta produse proprii, spune Padiu. „Soluţia Ymens, de cloud, lansată anul trecut, se dezvoltă, creşte ca număr de utilizatori şi vom aduce în platformă şi produse care nu sunt dezvoltate de noi, pentru a avea o ofertă cât mai cuprinzătoare. Sperăm să fie pe break-even în decembrie, în momentul de faţă am depăşit două milioane de euro investiţi”. Şeful TeamNet spune că industria IT din România este un punct forte şi că va încerca, în viitorul apropiat, să coaguleze IT local, pentru a veni cu un soi de plan de afaceri naţional. „Noi, ca industrie, nu am cerut facilităţi şi n-am avut pretenţii de acest fel, dar avem de oferit avantaje competitive, valoare, locuri de muncă sau exporturi”.

Un alt aspect aparte al companiei este chiar structura de conducere, aşa că întrebarea vine firesc: cum se conduce o companie cu patru proprietari? „Prin consens. Dacă nu există consens, depinde de tipul deciziei. Sunt unele operaţionale, unde eu, ca preşedinte al grupului, spun „hai să facem aşa”, sunt alte decizii strategice, în care vreau să am consens, şi discutăm până avem acel consens”. Oricum, cei patru parteneri se ocupă de lucruri diferite în companie: de partea de soluţii, de zona medicală, de proiecte strategice, fiecare s-a specializat pe o zonă anume.

Şi relaţia cu angajaţii are specificul ei: se investeşte în pregătirea profesională sau în certificarea oamenilor, dar se organizează şi un soi de mici evenimente atunci când un colaborator ajunge la cinci ani vechime în TeamNet. „Este o realizare şi pentru el şi pentru noi, înseamnă că am avut un parcurs bun şi că am creat o echipă care are chimia necesară”. O parte din chimie o reprezintă şi salariile programatorilor, care în unele cazuri ajung şi la 3.000 de euro. „Banii sunt un factor de igienă, dacă un om nu câştigă destul, la un moment dat va deveni nemulţumit şi va pleca, de aceea trebuie să urmărim piaţa. Dar oamenii sunt mult mai mult motivaţi de pasiune, de proiectele interesante la care participă şi de dezvoltarea profesională”.

Crede că un secret pentru dezvoltarea unui produs de succes, în domeniul tehnologic, este testarea, reuşita acestuia pe piaţa locală. „Cred că este foarte greu dacă începi un produs adresat din start pieţei străine. Aici cunoşti oamenii, cum gândesc, cultura; dacă ţinteşti piaţa americană, cred că e complicat, n-aş crede într-un astfel de proiect”.

Viitorul? Tehnologiile cloud, de exemplu, şi, peste 10 ani, o companie de 500 de milioane de euro, poate de un miliard. „Suntem pe un traseu. Este o realitate care, privind în urmă, pare un vis. Ştiind ce ştiu astăzi şi privind la tot parcursul, n-aş fi avut curaj să visez unde am ajuns acum”.

Autor: Dorin Oancea

Publicatie: www.businessmagazin.ro