Arkadaş olan dört öğrencinin iş fikri 50 milyon Euro üzerinde cirosu olan bir işe nasıl dönüştü

Bogdan Padiu, öğrencilik süresi sırasında IT Girişimciliği fikrine inanan bir gruba aittir. 10 yıl sonra milyonlarca Euro’luk cirosu olan bir işi yönetmektedir. Sadece ciro değil, başka konular  da önemlidir: TeamNet 112 sistemini, Müfettişliği veya Romanya konsolosluklarını bilgisayarlaştıran şirket olup, şu anda gelişmiş bir teknoloji üzerinde çalışmaktadır: bir İHA projesi ve devamında bölgenin lideri olma hedefi.

2.01m boyu ile bir basketbol oyuncusu kadar uzun ve çekilmeden açık açık gülümser. 35 yaşında genç bir programcına sahip, fakat soruları arkasında on yıldan fazla faaliyeti olan bir işadamın diplomasisi ve başarılarının verdiği güvenlikle cevaplar. ’90 veya ’91 yıllarında, altıncı sınıftayken, ilk defa bir bilgisayar görmüş ve ona çok ilginç görünmüş. Lise döneminde bilişim alanındaki olimpiyatlara katıldı. İki yıl sonra birincilik ödülü aldı ve 1994 yılında imal edilen ve Rumen yapımı olan bir mikrobilgisayar hediye aldı.

“Zamanımın %10’unda programlama yapıyordum ve diğer zamanda oyun oynuyordum, bunu kabul etmeliyim“ diyor Padiu. Bilgisayar eğitimini aldığı Ploiesti’deki lisede bilgisayarda sadece oyun oynamak için değil fakat başka şeyler de yapmayı sevdiğini anladı, programa dilleri ve veritabanlarını öğrendi. O noktadan itibaren her şey çok hızlı ilerledi. Ploiesti’deki bir şirket için çalıştı ve 2001 yılında fakülteyi bitirdikten sonra, üç arkadaşı George Stan, Ovidiu Traşcu ve Bogdan Nedelcu ile birlikte TeamNet’i kurdu. Bir arkadaşı kendisine “Sen tüm hayatın boyunca programcı mı olmak istiyorsun?”sorusu nedeniyle Şirketin Müdürü olmayı seçti: “Düşündüm ve kendi kendime hayır dedim. Çok sevdiğim bir iş ama uzun süre olarak başka şeyler de yapmak istiyorum “.

1997 yılında Yöneticiliğe doğru yönlendi ve ASE’ye girdi. O zamanlar Romanya’nın ödeme imkansızlığından bahsedildiği zor bir ekonomik durum olan 2001 yılında mezun oldu. Öğrencilik süresinde, lise döneminde Padiu’nun okul arkadaşı olan Ploieşti’li girişimci Sebastian Ghita tarafından kurulan Asesoft şirketinde programcı olarak çalıştı.

TeamNet nasıl  oluştu? “Uzun zamandır bir yazılım şirketi kurmayı düşünüyorduk. Bir gün yapacağımızdan emindim. 2001 yılında şöyle bir fırsat ortaya çıktı. Asesoft’un bir yazılım şirketine ihtiyacı vardı. Görüştük, bir finansman elde ettim ve şirketi kurdum.”100.000 dolar değerinde olan finansman, yine Sebastian Ghita’nın tarafindan geldi ve karşılığında biz, şirketin hisselerinden %80’ini kendisine verdik. Ancak ortaklık yapısı değişti: Sebastian Ghita şirketten çıktı, Padiu ise onun hisselerini aldı ve dolayısıyla şirketin hisselerinden %65’inin sahibi oldu.

Balkondan Balkona Zıplıyordum

“İşe Unirea alışveriş merkezinin karşısında bulunan Bükreş’te bir dairede başladık. Ayda 600 dolar  kira odüyorduk. İlk genişleme, bir sonraki yılda geldi ve o zaman bir daire satın aldık. Daireler komşu apartmanlarda olduğu için bir daireden diğer daireye balkondan balkona zıplayarak geçiyorduk”  diye gülümseyerek hatırlıyor Padiu. Buna ek olarak maalesef normlara göre yapılmamış iş planları bile vardı. “Bildiğimiz kadarıyla birçok veri girdiğimiz bir Excel dosyası idi. Gerçekten çok iyi değildi, şu an hatırlayınca gülümsüyorum, ama nasıl olsada bir plan idi. Gelir ile ilgili olarak hipotetik müşterilerimiz vardı, hepsi hipotetik gelirler sağlıyordu bize, maliyet ile ilgili olarak ise çok gerçek maliyetlerimiz vardı – kiralar, maaşlar.”

Arkadaşları Politeknik Üniversitesi mezunları olduğu ve kendisi İşletme bölümünü bitirdiği için 23 yaşında Genel Müdür oldu. İlk yılda bir belge yönetimi uygulama geliştirdiler ve ”başarılı olarak“ onu satmayı başardılar. Sonra yeni sözleşmeler imzaladık, özellikle outsourcing alanında. “Yurtdışından  müşteri aradık ama işler iyi gitmedi; Fransa’dan bir müşterimiz oldu ve onlarla bize çok uzun bir süre görünen 3 hafta boyunca müzakerelerde bulunduk. O zamanlar kapsamlı bir sözlesme gibi görünüyordu, büyük  amaçları vardı ama ne istediğini tam olarak bilmiyordu. Ancak gelip bize hep ”başka bir sey istiyorum”, “başka bir sey istiyorum”, “bunu iyi yapmadınız, ücretinizi ödemeyeceğim” diyordu.

O an şirketimizle gerçekten zor olan bir anı geçtik ama dersimizi de aldık.”

2004 yılında ISO 9001 belgesini aldılar ve proje yönetimi alanında yatırım yaptılar. Bir girişimci için ilk iki yıl kritiktir, çünkü bu dönemde çok şey öğrenilir. “Dünyanın bir şekilde çalıştığını düşünüyorsun ve aynı zamanda teori ve praktik arasında bazen önemli olan farklar olduğunu anlıyorsun”.

İlk çalışanları, arkadaşlarının arasından oldu. İlk iki yıl içinde git gide daha çok büyüdü. İlk standart işe almalar yönetim pozisyonları için yapıldı. Personellerine büyük projelerden bahsediyorlardı ve yüksek hızlı internet ya da büyük boyutlu monitörlerle ilgi çekiyorlardı. Kiralanan dairelerin sayısı 3’e çıktı ve daha sonra 2004 yılında şirket, bir ofis binasına yerleşti. İlk yılda, ciro 70.000 Euro oldu, ilk milyon ise 2006 yılında kazanıldı.

“O zaman, özel bölümlere ve bir yönetim yapısına sahip olan gerçek bir işe dönüştüğümüzü anladı. Gerçekten iş yapmaya başladığım an o oldu.” Bu dönemde Padiu, Viyana’da, Wirtschafts Univeristesinde bir MBA bursu kazandı ve bu kursu 2008 yılında bitirdi. Ayrıca profesyonelleşmesinin yanı sıra TeamNet, Romanya’da bu dönemde kaydedilen ekonomik artıştan da yararlandı. Böylece 2009 yılında şirketin gelirleri 10 milyon Euro’yu aştı. Ekonomik kriz cironun artmasını engellemedi ve şirketin cirosu 2012 yılında 52 milyona ulaştı; 100 milyon’a ulaşmamıza kadar çok var” diyor Padiu ”çünkü günden güne daha büyük rekabet olan bir piyasada artış göstermek git gide daha zordur. Uzun süreli bir kriz, tüm düzeylerde piyasayı etkiler”.

Fetih Seferleri 

Böylece, bu dönem, önemli iş dersleri öğrendiğimiz büyük yazılım şirketleriyle işbirliği kurarak devamlı bir yükselme gösterdiğimiz bir dönem oldu. Iro ile birlikte işçi sayısı yıldan yıla arttı ve şu an yaklaşık 600 çalışanımız var. Bunlardan %60’ı üretimde, kalan kısmı ise kalite veya yönetim projelerinde çalışıyor. Programcılar bir staj programı sonunda özellikle Politeknik veya ASE öğrencilerinden seçiliyor, ancak iyi pazarlama uzmanları da arıyoruz. Romen okulu hakkında yapılan eleştirileri pek kabul etmez ama bu noktaların geliştirebildiğine inanıyor. “Akıllı, tutkulu ve çok iyi insanları buluyoruz. Uluslararası olimpiyatlarda aldığımız ödüller bir kaza değil ve belli bir anda bir şansı olan kişiler değil. Sonuçlarımız kalıcı olarak iyidir, iyi insanlar ve değer veren bir sistem olduğu belli”. Sorun, okulun yeterlice pratik deneyimi sağlamamasıdır. En çok öğrenci pratik faaliyetlere katılmamaktadır.

Girişimcilik hakkında, çok çalışma ve daha fazla sorumluluk gerektiğini söylüyor.” Birine gidip de yorgunum artık  yapamam” diyemezsin. Devam etmen gerektiğini biliyorsun ve gerçekten bir şey başarmak istiyorsan bir önceki adım için enerjini bulmalısın. Eğer ilerleme yoksa, bir yerde duruyorsun, ancak düşüyorsun”.  Teamnet için bir sonraki önemli adım şirketin bölgesel bir şirket haline dönüştürülmesidir. “Biz zaten Türkiye, Sırbistan, Moldova’da varız ve izole olarak diğer piyasalarda da projelerimiz var. Brüksel’de de bir ofisimiz var.

Rumenlerin, diğer piyasalara girmek için gerekli olan tecrübeye sahip olmaması yerel kültüre bağlı olan önemli bir engeldir. “Diğer kültürlerde pazarları fethetmek üzere seferlere çıkmaları bir gelenektir. Ne yazık ki biz bu tecrübeye sahip değiliz.” 2006 yılında TeamNet, uluslararası deneyimine başlayarak  Philips, BMW ve IT alanlarındaki diğer önemli üreticilerin yanında Brüksel’de akıllı araçlar için bir araştırma projesi ile ilgili  Avrupa konsorsiyumunda yer kazandı. “Konsorsyiuma girmek için, çok kapılar çaldık, çalıştık ve çok ısrarlı olduk. Yoksa bir kapı açılana kadar çok kapı kapandı”. İlk projelerimizden sonra, tecrübe kazanınca işler biraz kolaylaştı.

Satıcı Yok

En zor an, Fransa’daki müşterimizle yaşadığımız olay oldu. Sonra daha küçük bir olay 2009 yılında oldu. O zaman şirketin büyüdüğünü ve yeniden düzenlenmesinin gerekli olduğu ve aksi taktirde devam edemeyeceğimizi anladığımız an oldu. Önemli bir yeniden düzenleme yaptık, müşteriye karşı davranışını öğrenmemizi sağlayan bir sistem oluşturduk. Uzun zamandır en önemlisinin piyasadaki iyi programcılar olmamızın ve en iyi kodu yapmamızın olduğunu düşündük. 2008-2009 yıllarında müşterilerimizi anlamamızı ve onların bunu beklediğini anladık. Onların ihtiyaçlarını anlamak ve söz konusu ihtiyaçları karşılayan en iyi çözümleri bulmamız önemlidir.”

TeamNet’in bir özelliği, klasik anlamda bir satış ekibine sahip olmamasıdır. Yani satışta egitim görmüş elemanlarımız yoktur. TeamNet’te, teknik açıdan yetenekli olan,çözümleri düşünebilen ve satıcı kabiliyetlerine de sahip olan insanlar var. “Satılan çok karmaşık ürünlerin anlanmasına bağlı olan bir satıştır. Birçok kez klasik ticari temsilciler ekibi kurmaya çalıştık, fakat, söz konusu kişiler ne sattıklarını anlamadığı için bu fikir işe yaramadı”.

2010 yılında şirket uluslararası olarak genişlemeye başladı. Bu ise ikinci zor dönemimiz oldu. “Etap etap olarak gerçekleşti, bu alanda 1 Ocak 2012 tarihinden itibaren büyük yatırımlar yaptık, özel bir birim oluşturduk, önemli yatırımlarla Sırbistan ve Türkiye’deki bürolarımızı açtık”. Neden Turkiye? “gelişmekte olan çok büyük bir pazar olduğu için, Romanya ile benzerliliği olduğu için, kamu alanında modernize olma aşamasında olan bir pazar olduğu için ve AB’ye katılmak istedikleri için.” Çok yavaş hareket eden yeni bir pazar daha var: TeamNet birçok proje için teklif sundu, fakat 9 ay sonra bile yetkililer hala bir karar alamadılar. “Biz iyimseriz ” diyerek gülümsüyor Padiu. Sırbistan’daki şirket, geçen yıl sınır güvenliği ile ilgili bir sözleşme kazandık; tamamlama süresi bu yılın sonu.

Şirketin en önemli projelerinden biri de gümrüklerle ilişkidir: vizelerin verilmesine ilişkin e-vize. Bu sistem, Romanya’nın dünya genelindeki konsolosluklarında uygulanan Schengen standartlarında olan bir sistemdir. Bu proje için Avrupa Parlamentosu’ndan tebrik aldık. Sözleşmenin degeri yaklaşık 7milyon Euro oldu ve sadece yedi ay içinde tamamlanmalı. Normalde süresi bir kaç yıl olmalıydı.

Yapılan üst seviye sistemlerin arasında şirketlerin Revisal adıyla bildikleri de Çalışma Müfettişliği için yaptığımız Elektronik Kayıt Defteri’de yer alıyor. “Şirketlerden gelen verileri işleten ve çok daha fazla şeyler yapan entegre bir sistemdir” dedi Bogdan Padiu.

Diğer önemli sistemimiz, daha az bilinen CBS sistemidir (Geographic Information System). Bu sistem sayesinde tüm AB ülkeleri çevre koruması ve korunan alanlarla ilgili verileri raporlar. “Kurduğumuz 112 sistemi için gurur duyuyoruz. Bu sistem, Polis, Itfaye acil durum yönetimi için kullanılan entegre bir sistemdir. Operatörler, yine bir CBS sistemi aracılığıyla çağrının nereden geldiği, sorununun nerede olduğu, birimlerin nerede olduğu ve en iyi şekilde nasıl tahsis edilebildiğini görebilirler”.

Beşinci projemiz İHA projesidir; bu bir araştırma programıdır. “Bu cihazın en yararlı kullanımlarını görmek istiyoruz”. Uzaktan kumandalı uçaklar değil,  fakat otonom şekilde kendilerinden gerçekleştirilebilen bir uçuş planı verilir. “Kendi kendilerinden uçuyor ve dolayısyla 10-20 uçak bir – iki kişi tarafından koordine edilebilir “ diyor Padiu.

En büyük sözleşmemiz, Bükreş Belediyesi ile birlikte acil durum yönetimi alanında yaptığımız sözleşmedir ve bunun değeri 20 milyon Euro’dur.Euro.

Toplam olarak, TeamNet cirosunun %70’i kamu sektöründen geliyor.

“Diğer taraftan krizden dolayı özel sektör maliyetlerine çok büyük bir ölçüde maliyetleri azaldı.

Beşinci Yıl Dönümü Partisi

Ürün geliştirme alanında kalarak TeamNet, kendi ürünlerini geliştirebilmek yeterince olgun oldu. Padiu: ”Geçen yıl başlatılan Ymens Cloud çözümü ile ilgili olarak büyümektedir, kullanıcı sayısı artıyor ve daha kapsamlı bir teklif için tarafımızca geliştirilmemiş ürünleri de platforma dahil edeceğiz. Aralık ayında break-even üzerinde olmasını ümit ediyoruz, şu an yatırım miktarı 2 milyon Euro’yu aştı. ”TeamNet şefi, Romanya’daki IT endustrisinin güçlü bir nokta olduğunu ve gelecekte yerli iş planı gibi bir planla gelmek için yerel IT geliştirmek adına çalışacağını söyledi. “Biz, endüstri olarak, kolaylaştırım istemedik ve hiç böyle bir talebimiz olmadı, fakat rekabetçi avantajlar, değer, uygun çalışma ortamı ve ihracatlar sunan bir şirketiz.”

Şirketin diğer özel özelliklerinden biri de yönetim yapısıdır. Doğal olarak aklımıza gelen soru ise: dört sahibi olan bir şirket nasıl yönetilir? “Uzlaşarak. Uzlaşma yoksa kararın türüne bağlıdır. Bazıları operasyoneldir. Ben o zaman “böyle yapalım” diiyorum. Bazıları ise stratejiktir ve orada uzlaşma lazım ve uzlaşma noktasına gelinene kadar görüşmelere devam ediyoruz. ”Bu dört ortak şirkette farklı şeylerle ilgileniyor: çözümler bölümü, tıp bölümü, stratejik projeler bölümü… her biri belli bir alanda uzmanlaşmıştır.

Çalışanlar ile ilişkinin de bir özelliği vardır: profesyonel eğitim veya insanların belgelendirmesi için  yatırım yapılıyor ancak bir işbirlikçi TeamNet’te 5 yıl tecrübeye ulaştığında küçük etkinliker de düzenlenir. “Bu hem kendisi için hem de bizim için bir başarıdır. Demek ki iyi yolda gidiyoruz ve uyumlu bir ekip oluşturmayı başardık.”. Bu uyumluluğun bir kısmı da  programcıların maaşlarıdır. Bazen programcıların maaşları 3000 Euro’ya çıkıyor. “Para bir hijyen faktörüdür, bir kişi yeterince kazanmadığı taktirde belli bir noktada memnun olmaz ve gider. Dolayısıyla piyasayı takip etmeliyiz. Fakat insanları en çok motive eden şey, profesyonel gelişim, ilginç projeler ve işlerini sevmeleridir.”

Teknoloji alanında başarılı bir ürünün geliştirilmesi için onun yerel piyasada test edilmesidir. “İlk baştan yabancı piyasaya hitap eden bir ürünle başlamak zordur. Burada insanları tanıyor, kültürlerini anlıyor nasıl düşündüklerini biliyorsun. Amerika piyasasını hedef aldığın taktirde çok zor olur ve ben böyle bir projeye inanmam.”

Gelecek? Örneğin Cloud teknolojileri ve 10 yıl sonra cirosu 500 milyon Euro hatta bir milyar olan bir sirket. ”Biz bir yoldayız. Bu geçmişe bakıldığında bu, gerçek bir rüya gibi görünüyor. Bugün ne bildiğimi bilerek ve bütün yolumuza bakarak, şu an bulunduğumuz noktaya ulaşmayı hayal etmeye cesaretim olmazdı.”

Yazar: Dorin Oancea

Yayin: www.businessmagazin.ro