Каким образом идея четырех друзей студентов превратилась в бизнес на более чем 50 миллионов евро?

Богдан Падиу входит в группу четырех друзей, которые еще со времен студенчества опирались на предпринимательство в области ИКТ. Десять лет спустя он управляет бизнесом с оборотом в десятки миллионов евро. Но товарооборот не так важен, как другие масштабы: TeamNet – это компания, которая информатизировала систему 112, Инспекцию Труда или консульства Румынии, а в настоящее время работает над передовой технологией: над проектом беспилотника. И она стремиться стать региональным лидером.

На первый взгляд, он завоевал признание за свой рост баскетболиста, 2,01 м, и широко улыбается без стеснения. В 35 лет он молодой программист, но отвечает на вопросы с дипломатией бизнесмена, приученного в течение уже более десятилетия деятельности, и с уверенностью, которую дает ему успех. Он начинал с призера олимпиады по информатике во время лицея, после того, как в 90-ом или 91-ом году, в шестом классе, впервые увидел компьютер, и ему это показалось очень интересным. Два года спустя, он получил первую премию с короной и получил в подарок «ЧИП», микрокомпьютер румынского производства 1994 года.

“Я должен признаться в том, что занимался программированием приблизительно 10% времени, а в остальное играл в разные игры.” заявил Падиу сегодня. В лицее в Плоешти, где он изучал информатику, он узнал, что ему нравится делать другие вещи с компьютером, а не только играть в разные игры. Он обнаружил языки программирования и базы данных, и оттуда все пошло на высокой скорости. Он работал в одной компании, в Плоешти, а в 2001 году, по окончанию факультета положил начало TeamNet, вместе с тремя друзьями: Джордже Стан, Овидиу Трашку и Богдан Неделку. Он выбрал стать менеджером компании после вопроса, с которым обратился к нему его друг: „..ты хочешь быть программистом всю жизнь? ”. „Я подумал, и сказал себе, что все-таки, нет. Мне сейчас это нравится, но на долгий срок я хочу заниматься и другими вещами”.

Он сосредоточился на управлении и в 1997 году поступил в Бухарестскую Академию Экономических Наук, которую закончил в 2001 году. Этот год был сложным периодом для экономики. Тогда говорили об объявлении Румынии неплатежеспособной. В период студенчества он работал программистом в компании Asesoft, созданной плоештским предпринимателем Себастьяном Гицэ, с которым Падиу был однокурсником.

Как появилась TeamNet? “Уже долгое время мы размышляли над компанией по разработке программного обеспечения. Мы знали, что в какой-то момент мы ее создадим. В 2001 году появилась такая возможность; компания Asesoft нуждалась в услугах компании по разработке программного обеспечения. Я с ними побеседовал, потом получил финансирование и основал компанию “. Финансирование в размере 100 000 долларов США им предоставил Себастьян Гицэ, который получил взамен 80% акций компании. Со временем, состав акционеров изменился: Себастьян Гицэ вышел из компании, а Падиу приобрел его акции, и таким образом он завладел более 65% акций.

Прошлое из балкона на балкон

“Мы начали в квартире в Бухаресте, напротив магазина «Униря», с арендной платой в размере около 600 долларов США. Первое расширение пришло в следующем году, когда мы приобрели квартиру. Мы переходили из одной квартиры в другую через балкон. Здания стояли рядом, но балконы были прилеплены друг к другу и мы переходили легко”, усмехается Падиу. Мы также имели бизнес-план, который не был подготовлен в соответствии с требованиями. „Это был документ, составленный в программе Excel, куда мы внесли данные, так как умели. Этот документ не был очень хорошим, сейчас я бы улыбнуться, но это был план. Доходы мы получали от некоторых гипотетических клиентов, которые обеспечивали нам некоторые гипотетические доходы, а расходы, были довольно конкретными – аренда, зарплаты “.

В 23 года он был генеральным директором, так как он окончил факультет менеджмента, в то время как его коллеги окончили Политехнический университет. В первый год они разработали приложение для управления документами, которые они продали “с некоторым успехом”. Затем начались и другие контракты, в частности, по аутсорсингу. “Мы искали зарубежных клиентов, но дела не были феноменальными. У нас был клиент из Франции, с которым мы вели переговоры на протяжении почти трех недель, и это нам казалось чрезвычайно долгим. В то время этот контракт нам казался сложным, с высокими целям, но, на самом деле, он (клиент) не знал, чего он хочет. Со временем мы поняли, что ежемесячно он приходил и говорил: “Я хочу что-то другое”, “что-то другое”, “вы не сделали то, что я просил, и я платить вам не буду.” Этот момент был первым, когда мы попали с фирмой в серьезные трудности, но мы все перебороли и остались с освоенным уроком”.

В 2004 году они получили сертификат ISO 9001 и инвестировали в управление проектами. Говорят, что для предпринимателя первые два года имеют решающее значение, так как в этот период  он учится многому. “Вы думаете, что мир работает некоторым образом, и понимаете, что есть разница, иногда значительная, между теорией и практикой”.

Первые сотрудники пришли из круга друзей. В первые два года их число все росло и росло, а первый стандартный подбор персонала мы провели для административных должностей. Мы говорили сотрудникам о больших и амбициозных проектах и ​​привлекали их благодаря высокоскоростному доступу к сети Интернет и щедрым размерам мониторов. Количество арендованных квартир увеличилось до трех, а затем, в 2004 году, компания переехала в офисное здание. В первый год оборот нашей компании составил около 70 тысяч евро, а первый миллион мы заработали в 2006 году.

“Мы почувствовали тогда, что мы покинули самодельное предпринимательство и вошли в область уравновешенного бизнеса, с департаментами, со структурой управления. Это был уровень, на котором мы начали заниматься бизнесом”. Это период, когда Падиу получил стипендию и поступил на магистратуру по управлению бизнесом  в Венский университет экономики и бизнеса, который окончил в 2008 году.

В дополнение к профессионализации, TeamNet выиграла в результате усиленного экономического роста Румынии в этом периоде. Так что, в 2009 году поступления в бюджет компании превысили десять миллионов. Экономический кризис не замедлил рост товарооборота, который  в 2012 году  достиг 52 миллиона евро. “До 100 миллионов осталось несколько лет”, говорит Падиу, “так как в этот момент расти становится все труднее на рынке, который становится все более и более конкурентным. Длительный кризис накладывает свой отпечаток на рынок, на все его уровни”.

Завоевательные походы

Таким образом, это был период непрерывного роста, захватывающий, но каким-то образом линейный, находящийся под воздействием сотрудничества с крупными компаниями по разработке программного обеспечения, от которых мы  получили важные уроки бизнеса. С каждым годом численность сотрудников увеличивалась в том же темпе, что и эволюция товарооборота. Сейчас, из около 600 сотрудников, 60% имеют производственные обязанности, а остальные работают в области обеспечения качества и управления проектами. Набор программистов производится, в основном, в результате программы стажировок для студентов Бухарестского политехнического университета или Бухарестской Академии Экономических Наук, но мы также ищем и талантливых людей на рынке. Он не согласен со многими из критических замечаний в адрес румынской школы, но думает, что это можно улучшить.

“Люди умны и страстны, и мы находим очень много хороших людей. Все награды, которые мы получаем на международных олимпиадах, не являются случайными. Это не те люди, которым улыбнулась удача. Результаты остаются постоянно хорошими. Ясно, что существует система, которая производит ценности, хороших людей”. Проблема в том, что школа не предлагает достаточного практического опыта, и многие студенты не участвуют в практической деятельности.

Он рассказывает о предпринимательстве, о том, что это предполагает большую работу и большую ответственность. “Не очень-то существует кто-то, к которому можно подойти и сказать: “Я устал, я больше не могу”. Вы знаете, что Вам необходимо продвигаться дальше, и если Вы действительно хотите что-то сделать, Вы должны найти ту необходимую энергию, чтобы сделать следующий важный шаг. И такие шаги необходимо выполнять ежегодно. Если вы не прогрессируете,то  вы не останетесь на месте, а вы упадете “. Следующим важным шагом для компании TeamNet является ее преобразование в региональную компанию. “Мы уже присутствуем в Турции, Сербии, Республике Молдова и пунктуально получаем доступ к проектам на других рынках. У нас есть также офис в Брюсселе “.

Тот факт, что румыны не имеют необходимого опыта, чтобы выйти на другие рынки, является основным препятствием, с нюансами, связанными с местной культурой. “Есть и другие культуры, обладающие большой традицией в походах по завоеванию других рынков. У нас, к сожалению, нет такого опыта “. Международный опыт компании TeamNet  начался в 2006 году, когда она обеспечила себе место в европейском консорциуме, нанятым Брюсселем в научно-исследовательском проекте для интеллектуальных транспортных средств, рядом с большими именами, такими как Philips, BMW, другие крупные производители в области машиностроения и ИКТ. “Чтобы войти в консорциум, мы стучали в двери,  работали, были очень настойчивыми, потому что очень много дверей закрывались, пока одна дверь открылась”. После первых проектов, по мере приобретенного компанией опыта, все стало немного легче.

Без продавцов

Но были и периоды тяжелых испытаний? Самым тяжелым был момент с французским клиентом. После этого, но не в том же масштабе, был момент в 2009 году, “когда мы поняли, что компания выросла, и нам нужно была сделать реорганизацию, потому что так мы не могли продолжать. В тот момент мы провели важную реорганизацию по бизнес-линиям. Мы создали систему, которая позволяет нам понимать способ работы клиента. Долгое время мы думали, что важно быть лучшими программистами на рынке, важно написать лучший код. В 2008 – 2009 гг. мы поняли, что нужно понимать наших клиентов, и что они этого ожидают. Нам нужно понять, в чем они нуждаются, и мы должны придумывать решения, которые решают эти потребности”.

Особенностью TeamNet является то, что она не имеет отдела продаж в классическом смысле этого слова, то есть людей, специализирующихся на продажах. В TeamNet есть люди, способные технически вообразить решения, и которые имеют навыки продавцов. “Это продажа, которая касается убеждения, но и понимания продаваемых нами комплексных продуктов. Мы несколько раз пробовали сформировать команду классических продавцов с рынка, но это не работало, потому что люди не понимали, что продают”.

В 2010 году компания начала международное расширение, и это уже второй поворотный момент. “Оно происходило в несколько этапов, с 1 января 2012 года мы сделали большие инвестиции в этой области, когда мы создали специальное подразделение, открыли офисы в Сербии и Турции, со значительными инвестициями.” Почему в Турции? “Потому что это большой развивающийся рынок, похожий на румынский. Это рынок, который модернизируется в общественной области, и они стремятся вступить в ЕС.” И это рынок, который продвигается медленно: TeamNet подала заявки на несколько проектов, но даже после девяти месяцев власти не приняли никакого решения. “Мы смотрим на это с оптимизмом”, улыбается Падиу. В прошлом году в Сербии компания выиграла контракт о пограничной безопасности, срок завершения которого предполагается в конце этого года.

С Таможенной службой связан и один из самых важных проектов компании: это проект, касающийся предоставления виз, «Электронная виза», установленный во всех румынских консульствах по всему миру, проект на уровне Шенгенских стандартов, который получил поздравления в Европейском парламенте. Стоимость контракта составляла около 7 миллионов, и его необходимо было завершить за семь месяцев, а не в период нормальной разработки, в течение многих лет.

Среди самых лучших выполненных нами систем выделяется система Трудовой Инспекции, электронный регистр по учету сотрудников, известный компаниям через приложение “Revisal”. “Это интегрированная система, которая обрабатывает данные, переданные компаниями, и делает еще многое другого”, говорит Богдан Падиу.

Другой важной системой, но менее известной, является система ГИС (Географическая информационная система), с помощью которой все страны Европейского Союза представляют данные по охране окружающей среды и охраняемых территориях. “Мы гордимся также и системой 112, которая была интегрирована с Полицией и пожарной службой для управления чрезвычайными ситуациями. С ее помощью операторы могут видеть, также  через систему ГИС, откуда пришел вызов, где есть проблема, где находятся подразделения, как они могут быть оптимально распределены, и какие подразделения свободны”.

Пятым проектом является БПЛА (беспилотный летательный аппарат, известный как беспилотник). Это научно-исследовательский проект. “Мы хотим увидеть самые полезные использования для этого типа аппарата.” Это не самолеты с дистанционным управлением, это самолеты с собственной системой управления, собственным пилотом, которые получают план полета и выполняют его самостоятельно. “Они летают сами, и большим преимуществом бы было иметь от 10 до 20 самолетов, координированных командой только из одного-двух человек”, говорит Падиу.

Самым крупным контрактом является многолетний контракт с Мэрией Бухареста, разработанный для управления чрезвычайными ситуациями, стоимость которого превышает 20 миллионов евро.

В целом, более 70% оборота компании TeamNet происходят из общественного сектора. “Это ниша, к которой мы направились,  клиент, который в этот момент, благодаря европейским фондам, развивает большинство проектов в области ИКТ.” Другой аспект состоит в том, что, из-за кризиса,  частный сектор значительно сократил свои расходы.

Пятилетний юбилей

Оставшись в области разработки продуктов, компания TeamNet стала достаточно зрелой, чтобы смогла разрабатывать свои собственные продукты, говорит Падиу. “Решение “Ymens”, в сфере облачных вычислений, начатое в прошлом году, развивается, растет в количестве пользователей, и мы внесем в платформу и продукты, которые не были разработаны нами, чтобы иметь более комплексное предложение. Мы надеемся дойти до точки безубыточности в декабре. Сейчас наши инвестиции превысили два миллиона евро”. Директор TeamNet говорит, что в Румынии индустрия информационных технологий является сильной стороной, и в ближайшее время постарается коагулировать местную область ИКТ, чтобы прийти с каким-то национальным бизнес-планом. “Мы, как отрасль, не просили удобств и не имели претензий такого рода, но мы предлагаем конкурентные преимущества, ценность, рабочие места и экспорт».

Другим уникальным аспектом компании является структура управления, так что вопрос приходит естественно: как управляется компания с четырьмя владельцами? “На основе консенсуса. Если нет консенсуса, зависит от типа решения. Существуют некоторые оперативные решения, где я, как президент группы, говорю “давайте сделаем так”. Есть и другие стратегические решения, где я нуждаюсь в консенсусе, и мы обговариваем проблему, пока не доходим до этого консенсуса. ” Тем не менее, четыре моих партнера занимаются различными вещами в компании: в области решений, в медицинской отрасли, в сфере стратегических проектов. Каждый из них специализировался в определенной области.

И отношения с сотрудниками имеют свою специфику: мы инвестируем в обучение или сертификацию людей, но организуются и своего рода малые события, когда сотрудник достигает пятилетнего стажа в TeamNet. “Это не только его, но и наше достижение, это означает, что мы проделали большой путь, и мы создали команду с необходимой химией.” Часть химии представляют и зарплаты программистов, которые, в некоторых случаях, достигают 3000 евро. “Деньги является одним из факторов гигиены. Если человек не зарабатывает достаточно, в какой-то момент он станет недовольным и уйдет, так что мы должны следить за рынком. Но люди гораздо более мотивированы страстью, интересными проектами, в которых участвуют, а также профессиональным развитием”.

Он считает, что секретом разработки успешного продукта в технологии  является тестирование, его успех на местном рынке. “Я думаю, что очень трудно, если начинаешь с продукта для внешнего рынка. Здесь узнаешь людей, как они размышляют, их культуру. Если стремишься войти на американский рынок, я думаю, что это сложно. Я бы не поверил в такой проект”.

Будущее? Облачные технологии, например, и, спустя 10 лет, компания с оборотомв 500 миллионов евро, а может бытьи в миллиард. “Мы находимся на одном пути. Это реальность, которая, если смотреть в прошлое, похожа на сон. Если бы я знал то, что я знаю сегодня, и, рассматривая весь пройденный путь, я не имел бы тогда смелость мечтать о том, где мы находимся сейчас “.

Автор: Дорин Оанча

Издание: www.businessmagazin.ro